Источник: Клаус Фопель. Уверенное управление. Тренинг, коучинг, саморазвитие.
Цели
Мы уже не раз говорили на тему управленческой этики — этики солидарности и честности. Эта этика приносит хорошие результаты отдельно взятому менеджеру и отдельно взятой организации. С другой стороны, мы не должны закрывать глаза на то, что менеджер постоянно сталкивается с обманом, мошенничеством и манипуляциями со стороны Других. Поэтому ему необходим некий «прибор» для своевременного обнаружения грязной или двойной игры. Это означает, что он должен иметь представление о всевозможных махинациях и манипуляциях и разбираться в их технологии, чтобы не попадать в замаскированные ловушки. Следовательно, хороший менеджер должен сам владеть техникой манипуляций, которые во многих случаях необходимы для оказания влияния на других. Речь, пойдет о многообразии возможностей влияния, при помощи которых мы преследуем справедливые и честные цели. Например, мама, которая говорит восьмилетнему сыну Джонни: «Будь добр, поставь на место свой велосипед и по пути закрой, пожалуйста, гараж», — применяет на деле эффективный педагогический прием. Ведь для мальчика невероятно сложно найти аргументы против такой двойной просьбы. Должен ли он протестовать против того, чтобы убрать велосипед, или против того, чтобы закрыть гараж, или против того и другого вместе? Усилия, которые потребуются Джонни, чтобы аргументировать свой отказ, значительно превышают усилия, необходимые для того, чтобы просто выполнить обе просьбы матери.
В этом упражнении мы так или иначе столкнемся с темой манипуляций, которая приведет нас к дальнейшим размышлениям и продемонстрирует, насколько интересным может быть этот аспект человеческого поведения.
Описание
Инструкция
Во время этого занятия я хотел бы обратиться преимущественно к тем из вас, для кого важна категория честности в профессиональной деятельности. Я не хочу, чтобы вы из-за вашего порядочного поведения стали легкой добычей тех, кто привык ловить рыбу в мутной воде. Позже вы прослушаете небольшую лекцию об искусстве манипуляций. У нас будет возможность понаблюдать за тем, какими способами человек пытается достичь своих целей: беря быка за рога, ловя рыбу в мутной воде, льстя или угрожая, продуцируя неопределенность или выстраивая цепочки неопровержимых аргументов. Другими словами — мы сможем изучить практические примеры многообразия возможностей для манипуляций. Конечно, мы сами более или менее способны осуществлять подобные манипуляции. Каждый из нас должен когда-нибудь прийти к мысли, что большая часть межчеловеческих отношений строится именно на манипулировании друг другом.
Никто не в состоянии постоянно общаться абсолютно прямо и открыто, каждый из нас все время получает от других скрытые послания. Чтобы настроить вас на нужный лад, я хочу обратиться к вашему опыту. Можете ли вы вспомнить о каких-нибудь ситуациях на вашей фирме, когда предпочтительный образ действий обосновывался указанием на мнение уважаемого специалиста?
Знаете ли вы менеджеров, которые часто прибегают к авторитетам для обоснования своего мнения? Кто из вас сталкивался с ситуацией, когда значимость тривиальных целей резко повышается вследствие специально осуществляемых «обрядов» и «ритуалов»?
Наверняка вам известна уловка, когда под тот или иной образ действий подводится мощная и строго определенная база, подкрепленная официальными документами, хотя в действительности способ действий в этой ситуации мог бы быть любым. Некоторые менеджеры воодушевляют сотрудников, придавая образу своих действий видимость морального благородства. Часто вещи переворачиваются с ног на голову: чем более самостоятельно вы хотите действовать, тем сложнее следовать правилам, которые позволяют это сделать. Как часто демонстрируемое благородство прикрывает собой никуда не ведущие цели! Мы все не свободны от влияния слов и выполняем указания быстрее, если они санкционированы высокими инстанциями: «Шеф хочет, чтобы это было сделано…»; «У президиума личный интерес к этому делу…». Часто подобные «присказки» нужны, чтобы подстраховать сомнительные действия. Ведь если какое-то дело явно лежит в поле интересов предприятия и само по себе убедительно, то подобные ритуалы легитимации совершенно излишни.
Вспомните самый интересный пример манипуляций, который вы когда-либо встречали…
— По каким признакам вы могли заметить, что люди занимаются манипуляциями и каким целям служили эти манипуляции?
— Как вы сами владеете искусством манипулирования? На каких условиях вы будете ими заниматься?
— Всегда ли вы осознаете, что манипулируете? Ситуация, когда мы манипулируем другими и при этом уверяем себя, что действуем прямо и открыто, опасна для нас самих. Этим мы запутываем сами себя и можем нанести вред как себе, так и другим. Тогда речь идет уже о завзятом лжеце, который нарывается на неприятности, ведя двойную игру, потому что его мозг должен выполнять двойную работу. Ему нужно составлять внутренний список того, в чем он солгал, и список реальных фактов. А это очень непросто. Возможно, иногда, осуществив задуманное, вы усмехаетесь в тишине и думаете про себя: «Все получилось!» А иногда вы злитесь, потому что ваша манипуляция была груба или просто пришлась не на тот момент.
Сейчас у нас есть возможность изучить различные способы манипулирования. Вы сможете пережить процесс манипуляции особенно наглядно. Для этого мне нужны двое добровольцев, заинтересованных настоящей темой и находящихся в хорошем настроении, готовых играть и импровизировать со скрытыми посланиями и манипуляциями. Кто из вас желает исполнить эту роль? Отлично, большое спасибо. Сядьте на два стула в центре круга на расстоянии примерно двух метров друг от друга. Каждый из вас будет руководителем группы, которая имеет интересы, отличные от интересов другой группы. Теперь мы разделимся на две примерно равные команды. Сядьте полукругом позади своих начальников, которых вы должны будете поддерживать. А теперь мы вступаем в конфликт интересов между двумя группами и, чтобы сделать все максимально наглядным, выберем какой-нибудь простой символ. Я поставлю стул между двумя начальниками, он будет целью каждого из них — они должны потребовать этот стул для себя и своей команды и при этом убедить другую команду отказаться от стула.
Во время этого упражнения действуют следующие правила:
1. Оба начальника могут вести переговоры напрямую.
2. Они могут прервать переговоры в любой момент, чтобы посоветоваться со своими командами.
3. Они могут в отдельных случаях привлекать к переговорам одного или нескольких человек из своей команды.
Необходимо ввести временное ограничение. Для переговоров мы отводим двадцать минут. А прежде чем все начнется, вы можете про себя дать прогнозы развитию событии… (20 мин.)
Подведение итогов
Как бы выглядели отношения, в которых вообще не было манипуляций?
Как бы выглядели отношения, состоящие преимущественно из манипуляций?
Какие манипуляции вы обнаружили в ходе упражнения?
Какие произвели на вас впечатление, какие показались неумелыми?
Кто в группе, по вашему мнению, умеет манипулировать очень
тонко?
Какие манипуляции разозлили вас? Чему бы вы хотели научиться в этой области общения?
