Разговор контролирует и направляет тот, кто задаёт вопросы.
Поэтому, кстати, чем меньше времени на работу с каждым клиентом, тем важнее вести продажу точными вопросами.
Есть страх: если он спрашивает, а я вместо ответов буду спрашивать сам — не дикость ли это, не «пошлют» ли меня?
Практика показывает, что покупатель воспринимает контрвопросы нормально при двух условиях.
1. Вы чётко знаете и можете мгновенно объяснить, почему это делаете.
Например:
«Я хочу, чтобы Вы выбрали то, что Вам действительно подойдёт больше всего».
«Я хочу, чтобы когда Вы будете жить в своей новой квартире, она Вас действительно радовала, и Вы вспоминали о нас с удовольствием».
«Ничего, если я задам Вам для этого несколько вопросов? Это возможно?»
Кстати, когда слова «это возможно?» произносятся без паузы после просьбы-предложения, быстро, уверенно, спокойно глядя в глаза, с лёгким кивком… Часто просто включается автоматизм: собеседник соглашается буквально рефлекторно.
2. Вы используете шаблонные фразы, которые звучат естественно.
Например:
«— Чем этот вариант отличается от этого?
— Вы хотите понять, что Вам больше бы подошло? / — Да. / — Скажите, а что в …… для Вас важно в первую очередь?»
«— А себе Вы бы что выбрали?
— Знаете, я в первую очередь спросила бы себя, что я хочу на самом деле. Поэтому могу я Вам тоже сначала задать несколько вопросов?»
«— Расскажите мне об этом!
— Что Вас интересует в первую очередь? »
«— А вот здесь фигастер — с переподвывертом?
— Да. Скажите, что Вы думаете об этом фигастере?»
«— А у вас есть сейчас двояковыпуклое НЕЧТО в лиловую крапинку?
— Именно такого — сейчас нет. Скажите, а с чем связано, что Вы спрашиваете именно его?» Естественно, здесь цель, выяснив критерии, обоснованно предложить что-то из имеющегося ассортимента.
«— А вот в этой штуке — X или Y?
— X. А что Вас привлекло в этой штуке? / — А чем Вас этот товар заинтересовал? /»
И!!! КАКОЙ ВОПРОС, ТАКОЙ ОТВЕТ. Формальный? … Заинтересованный взаправду? …
Автор бизнес тренер Евгений Яковлев.
Источник www.syntone-spb.ru Тренинги для жизни
