Все переговоры можно разделить на множество категорий и типов. Соответственно, и главные задачи в таких переговорах будут меняться. Например, в значительной части переговоров о купле-продаже выигрыш 5-10 % является очень значимым результатом.

С другой стороны, в переговорах по вопросам власти или влияния стороны часто стремятся к 100% победе.

Например,  Вы ведете переговоры о условиях приема на работу. Добившись сверхвыгодных условий и считая себя победителем, Вы заложили мину замедленного действия под дальнейшее сотрудничество. Заметьте, что здесь даже неважно, кто кого принимает на работу.

Поэтому одним из главных критериев  успешных переговоров будем считать сохранение и улучшение долгосрочных отношений.

По способу ведения на сегодняшний день самыми распространенными являются позиционные переговоры.

Позиционные переговоры

– вид переговоров, участники которого занимают определенную позицию, отстаивают ее и при необходимости идут на уступки. Позицией могут служить стоимость работ, качество или сроки их исполнения, условия договора и другие показатели

Главным недостатком позиционных переговоров можно считать их негибкость. Чем ярче и сильнее вы продемонстрировали свою приверженность определенной позиции, тем труднее будет ее сменить.

В позиционных переговорах можно использовать следующие подходы:

1 – Жесткая позиция

Цель позиции: Мой выигрыш – твой проигрыш.

В таком подходе нас интересует только собственная позиция, интересы же оппонента не учитываются совсем. Отношения после таких переговоров часто рушатся.

2 – Мягкая позиция.

Цель позиции: Мой проигрыш – твой выигрыш

Данная позиция используется в случае, когда отношения с оппонентом очень важны. В результате таких переговоров может оказаться, что вы сделали огромные уступки и теперь сожалеете об этом.

3 – Позиция – компромисс

Цель позиции:  Мой проигрыш – твой проигрыш

При компромиссе каждый участник получает меньше, чем мог бы, но условия создаются равные, поэтому отношения остаются хорошими.

Переговоры, основанные на занятии позиции, могут быть эффективны в редких ситуациях, т.к. ведут либо к потере отношений, либо к нарушению интересов одной из сторон. И самое главное: Очень велик риск вообще не договориться!

Принципиальные переговоры

Метод принципиальных переговоров основан на следующих положениях:

1. Поиск Принципа (Объективного критерия), признаваемого всеми сторонами.
2. Твердость в принципе.
3. Мягкость и открытость к людям.
4. Совместный поиск вариантов решения на основе принципа и общих интересов.
5. Совместный поиск вариантов «Выигрыш — Выигрыш» на основе как общих, так и различных интересов.

Принципиальные переговоры объединяют в себе лучшие элементы жесткой и мягкой позиций, но лишены их негативной части:

• Вы тверды в принципах, на которых строится ваша позиция, как следствие – находите оптимальный для себя вариант решения вопроса.
• Вы открыты и искренни с оппонентом и создаете позитивные долгосрочные отношения.
• Вы ищите и предлагаете такие варианты решения, которые удовлетворят интересы всех участвующих в переговорах сторон.

По материалам тренингового агентства Бизнес-класс www.classs.ru